【定位四步法】的基础知识与简单实际应用

我们先来看一下【定位】丛书中的概念是什么:

第一步,分析整个外部环境确定“我们的竞争对手是谁,竞争对手的价值是什么,占领顾客心智中哪几个位置”。

第二步,避开竞争对手在顾客心智中的强势,或是利用其强势中蕴含的弱点,确立品牌的优势位置——定位。

第三步,为这一定位寻求一个可靠的证明——信任状。

第四步,将这一定位整合进企业内部运营的方方面面,特别是传播上要有足够多的资源,以将这一定位植入顾客的心智。

这是最简单的定位理论的阐述,其实这已经是一个可以直接运用的公式了,我们来简单利用一下试试。

就拿我所在的生鲜行业来说,举例细分到柚子行业。

第一、我们的竞争对手就是销量排名前五名的店铺,他们拿着最多的流量,获取了最多的消费者购买。

他们在消费者者心智中的价值是:便宜、货品质量还凑合。

这些竞争对手所采用的市场战争方法为清一色价格战,利用低价来获取客户。

第二、我们知道了低价,便宜 是竞争对手的主要强势。 这时候,有两种打法,第一种是直接硬砬硬,以更低的价格来进行切入市场,迅速抢占便宜、低价这两个在消费者对手建立了的心智位置。——但是我们无法做到比对手更低的价格,供应链不是我们的优势,所以这个方法放弃。 第二种方法就是针对竞争对手的低价、便宜,我们要找到一个弱点,比如低价就代表着品质低劣,包装简单、物流龟速等直接性的问题,所以我们可以推出不同品种的柚子,或者是柚子中的精品果。以及同样的货品,升级快递发顺丰,以解决配送慢这个问题; 包装上可以采取礼盒装等。  这样一细分就有三个竞争对手中的弱点。  我们再主打一个,比如精选大果,品质更优。  来主打这一个不一样的卖点。

第三、我们已经确定了我们的定位:生活应该高品质,**品牌精选大果、品质更优。    我们希望在消费者心智中植入**品牌的柚子更大更好吃,品质更好。的概念。  接下来就需要为这一概念寻找可靠的证明。这什么这个品牌的柚子就是更好,更大,更甜,品质更高。     比如我们可以请一些美食达人,在网上同时购买几种同行产品和我们的产品进行对比,以视频的形式直接表现出来,以说服这一概念。  或者出一些国家认可的专业性检测报告,比如这个柚子甜度多少度,普通柚子甜度多少度!等等,来证明这个品牌的柚子确实是高品质的。    意思是要创建一个高品质柚子的标准,而这个标准自己的品牌是达到了的,而竞争对手是无法达到的,以此让消费者能非常直接的看出区别来。

第四、当确定了品牌的定位,是高品质好货的时候。 我们就要从供货端以及服务端,物流端都进行相配套的服务设施。来确保我们的产品确实是这样在做的。  其次就是需要购买大量的广告位及流量资源,把我们的广告打出去,让更多的消费者知道,吃高品质柚子,就是要找**品牌。   当消费者要吃柚子时,就会形成两个选择,是买低价的还是品质好一些的。  低价的就是随便都能买到,高价的就是买**品牌的,因为我看到过他们的文章或者广告。

当这个基数越来越大的时候,这个概念就会打入消费者心智,以后他们要买高端的柚子就会很自然的云买**品牌。

而低价市场会由于买高端柚子的人越来越多,低价市场则会份额进行缩减。

至此,这就是一个简单的定位理论实践。

想一想,你所在的企业是否可以按照【定位四步法】进行重新确定核心优势呢

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