防御战打法分析

从这篇文章开始,我们来聊一聊四种不同的商战打法,第一篇我们来聊聊作为市场领导者,当有进攻者来攻击你的领导地位时,这时候应该怎么办!

由于是刚看完商战丛书,文章仅作为记录一些知识点和看法,并未深入和实战过,更多的体会还有待后续补充,大家共同交流!

我们先来惠顾一下!

防御战的三个基本原则:

一、只有市场领导者才能打防御战!

二、最佳的防御就是有勇气进行自我攻击!

三、必须封锁对手的强势攻击!

——————–

下面我们细分下来聊一下这三个原则;

首先第一条:只有市场领导者才能打防御战。

这是一个基础条件,很多人自我感觉良好,上来就说自己就是这个行业的老大,就是领导者,然后只要有人进入这个行业,对他有威胁了,他就以为是针对他,然后开始应战,且不论成败,这种本身就是定位上的错误。

市场领导者地位不是凭空想像的,而是要建立在消费者心智上的。

比如说到凉茶,我们会第一个想到加多宝,王老吉、和其正这几家。

说到豪华汽车,我们会想到 奔驰、宝马、奥迪等。

说到空调,会想到 格力、美的、海尔等。

领导者地位,就是当消费者想起某个品类时,脑海中第一个闪现出来的品牌,它就是领导者。

领导地位是建立在消费者心智上的,当这个品类中最多的消费者认为你是老大,你才是真正的老大。

所以首先,请确定好自己的位置。到底在这个行业排名老几,第一,第二,第三,还是根本想不起来?

只有搞清楚了自己所处位置,才能根据不同的位置,进行不同的战略打法。

第二条、最佳的防御战就是有勇气自我攻击。

这一条怎么理解呢?我们来举个例子,比如当时诺基亚是手机因的领导者,手机销量最大。

诺基亚一直在稳定的生产着自己的原有机型和原有系统,却并没有什么创新式的新机型和新技术出来,最终终于被安桌系统逐渐打败,渐渐走向衰败。

这一条原则告诉我们,作为领导者,需要不断的把自己的优势产品进行更新换代,让自己的产品处于一直领先的状态,这样一方面又能满足消费者逐渐不同的需求,另外还能让进攻者一时难以找到你的弱点,因为你的产品是经常更新的,当天研究透你一个产品的弱点时,想要攻击你了,这个时候其实你马上就要推出新一代产品了,有可能就把那个弱点给改进了,所以领导者一旦能在自己的优势品类进行自我创新,产品进行迭代升级,那么就像一个移动的靶子,竞争对手想要射中你是很难的。所以,最好的防御战其实就是不断的进行自我更新换代,推陈出新,永远走在行业前头,方能保持领导者地位。

第三条、必须封锁对手的强势攻击。

这一条说的是,一旦领导者有弱点被进攻者发现,并且拿来做文章,以达到误导消费者认知,影响领导品牌销量的情况时,作为领导者,察觉到之后,要第一时间以更多的兵力进行反击,把进攻者的攻势给压制下去。比如他花一千万砸电视广告,你就要砸3000万广告云拼。 再比如对手采取降价措施,他降一块,你要有勇气降3块,当他的资金链没办法支撑他的亏损时,就自然把它打下去了。

所以告诉领导品牌,一定要保持敏锐的嗅觉,只要发现到有人开始攻击,对它有威胁时,就要主动以更大的兵力进行反击,给进攻者当头一棒,直接打退!!

————————–

作为市场领导者,会面临许多大大小小进攻者的攻击,最简单的反击办法,就是复制进攻者的套路,比如他声称加量500克,并且在商业广告中大肆宣扬。这时就应该比他还狠,直接推出一个加量1000克的产品,并且也在其推广的渠道中进行投广告,这样一来,进攻者的优势就会变得没有,久而久之,进攻者资源难为维持消耗战,就会被打退!

作为市场领导者,其财力与各项资源,以及品牌在消费者心智上都占据优势,只要反应灵敏,反击果断,成功性将非常大。

切忌骄傲自大,错过了反击进攻者的关键时机,一旦进攻者成气候直接威胁到领导者时,这时胜负就难料了,所以中国的古话,斩草除根,不留后患,虽然听起来很狠毒,但是却不无道理,商场如战场,两军交战,就是你死我活,只有胜利者才能享受胜利的成果,战争面前没有仁慈可言。

以前对于打战的看法,我也认为是守业比创业难。

实际不然。

进攻者才是最难的,因为没有足够的资源。比如资金、人才、产品、品牌效应等。

而领导者则有足够的财力、团队、产品等来作为反击的武器,唯一容易出问题的就是领导者内部,否则的话,打防御战要比打进攻战容易的多!

 

评论

还没有任何评论,你来说两句吧

你必须 登录 才能发表评论.