进攻战打法分析

上一节我们聊完了作为市场领导者,要想一直保持自己的领先地位,守住自己打下来的江山,要怎么样打好防御战,以及面对进攻者应该要怎样应对。

今天我们来聊一聊,怎么来打进攻战,抢老大的地位。

还是老规矩,先来回顾一下进攻站的三条原则:

一、分析领导者的优势和弱点。

二、找到领导者强势中的弱点进行出击。

三、尽可能的收缩战线!

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下面我们来具体看一下这三条原则背后的意义:

第一条:分析领导者的优势和弱点。

这一条和我们中国的,知己知彼,百战不殆是一个道理。

在进行攻击之前,要想分析对手,了解对手的优势在哪里?弱点在哪里?他最怕的是什么?

只有收集并了解了对手的作战能力,才能有针对性的进行攻击战术的制定。

不打无准备之战,也是这个道理

 

第二条、在领导者强势中找到弱点并进行出击。

这里有一个关键点,是强势中的弱点,而不是普通的弱点。

举个例子,可能王老吉凉茶不够甜,这是一个弱点,于是你把你这个品牌的凉茶甜度提高了,这时去攻击它,说你的凉茶更甜更好喝,这并不是一个很好的想法。因为王老吉随时可以把甜度提高,当你费很大劲告诉消费者要喝更高甜度的凉茶时,王老吉一下也提高了甜度,你就等于为领导者作了嫁衣,因为这个弱点领导者可以随时改进,你的攻击只会成为对领导者的一个提醒而已。

强势中的弱点,就是指这个点本身是巩固领导者地位的点,但是你把他找出来公之于众,并且告诉公众这是不对的,不够好的。 这个时候,因为本身领导者就是以这个点作为优势,他无法以最快的速度调整好这个点,所以就不会轻易来狙击你,因为狙击你就是狙击他自己,这将会为你的进攻赢得时间。

所以,选这个弱点是否选的到位,选到点子上,就是进攻点战非常关键的一步,选好了,成功了一半,没选好,后面再努力也没用。

同样举个例子,比如王老吉凉茶用的是一次性纸盒瓶子,你发现用纸盒瓶子不环保也不卫生,打一个概念,易拉罐的更环保,更有面子。  那么这个时候,如果王老吉想要阻击你,并且也准备升级成易拉罐包装时,它会考虑巨大的成本,因为这种大企业它肯定有大量的库存,如果突然有一天承认了纸盒瓶子是错误的,要换成易拉罐瓶子,那就将会面临大量库存无法处理的问题,所以它暂时不会这么做,最多用不同的广告来进行解释,这时如果你找到的弱点有大量的科学证据来证明这个观点的话,对手的解释就是对你有利的。 将给你赢得更多的时间来进行攻击。

第三条、尽可能缩短战线。

这一条说的是,发起进攻的企业往往在各项资源上是比不上领导者的,比如资金,团队,人才等等。 这个时候,比如对手有10个产品的弱点都被你找到了,而你也有10款不同的产品可作为抗衡时,切忌直接在10个战场发起攻击,因为这样会分散你的兵力,可能你原来是想一次性干掉领导者大部分产品,但是当领导者进行反击时,进攻者可能还没等胜利就已经没有弹药了。所以进攻战第三条原则就是告诉进攻者,要尽可能的专注聚焦于一个战场,把大部分的资源全部投入到这个点,先把这个点直接攻破,直到取得胜利为止,不能将有限的兵力分散至多个战场,这样会适得其反。

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个人感悟:

进攻站只适合第二、第三位市场占有者。

如果你连前10名都进不了,只是一个实力非常小的公司,是不适合打进攻站的,因为你 要进攻的对象不止一个,所有在你前面的对手都将会反击你,届时你要面对的就不是一家,而是很多家,多家企业一起来打一家小企业,很快就会打光。

所以进攻站不要贸然进行,要先找到自己的位置。然后再根据自己的位置进行战略的选择!

要理性,不要冲动!!!

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