针对下沉市场的商家应对策略

8月底去阿里听2019年双11动员会,各位阿里高管、行业小二们讲的最多的两个词就是~下沉市场~极致性价比。

不由多说,这就是今年或者说未来三年的消费趋势,无论你愿不愿意接受,这就是事实。

今年大家在平台开店都是反应越来越难,流量越来越贵,转化越来越低,利润越来越薄,简直是哀嚎一片,苦不堪言。不可否认,这是大部分商家共同的感受,包括我自己也是,干了六七年的淘宝,说实话从没感觉哪一年容易,所以今年生意不好做也不奇怪,因为记忆中没有哪一年是容易的。

每一次改变都是为了更好的适应市场,拼多多的迅速崛起,有一批小商家在拼多多开店获得了红利,赚的盆满钵满,这就是抓住了机遇的结果。

拼多多的成功,倒逼着淘宝重新重视下沉市场,重新拿起聚划算这柄宝剑来进行PK。

下沉市场用户的特征就像十几年前的淘宝一样,消费力低、喜欢便宜货,抱着试试的态度来进行网购,还属于初级阶段。

你想像一下,四五线县城里面的用户,那边工资水平有限,基本上就是2000元左右的工资,收入低自然可支配的收入就有限,根据阿里公布的数据,一年好像能用来网购的资金在800元左右,所以一个月消费都不超过100元。拿着这100元可支配的收入来网购,自然 而然就会更偏向于便宜货了。我们想像一下,我这个月只能花100块钱,突然看到一个橙子不错想买,但是要淘30块钱买10斤,我会迟疑,因为花费的钱占三分之一了,但是如果只要是9.9元3斤,思考的时间成本就不需要那么高,毕竟只占10%而已。所以大家会更偏向于小规格低价的产品,至少第一次购买是这样的。

再来说一下一二线城市的老网购用户,为什么也对价格越来越敏感了呢?说好的消费升级呢?

一二线城市的可支配收入要高很多,工资也高很多,五六千收入很普遍。但是你知道吗,虽然外表光鲜亮丽,但是一二线的白领们压力其实是非常大的。主要是来自于消费,比如你一个月8000工资,要还房贷4000,车贷2000,其实只剩下2000了,还要其他的开支吧?这样算一算,不精打细算的过日子怎么行呢? 大家都在说网购把整体消费力拉低了,但是事实 上并不是,高昂的提前消费把未来很多年的消费都透支了,这种透支压力逼得他们没办法不重新先解决眼前的问题,所以,追求性价比,小规格、个性化的消费趋势这就是市场所迫,真的已成事实。

所以,市场需求如此,跟着改变,还能活下去,固执不变,将越来越难,直至被淘汰。

怎么做?

针对下沉市场人群制定特定的产品策略。

低价!!小规格。

这两个特点就是方向,以前卖大规格的产品就应该迅速推出小规格低价试用装,利用低价吸引一大波新用户,成交率会很高。

未来这两类商家将会活得越来越好。

有新品研发能力:能够做基数创新,品类创新的商家。 这种能力其他同行很难复制,一旦成功,效果将会惊人。

有强大的供应链控价能力。 要求极致性价比的货品,就是要摆脱传统的各种中间商,只有工厂才能有这个优势,所以要么直接源头进货,要么搞新品,还是靠以前几层中间商进货的路子行不通了;

所以如果你还是原来的传统进货渠道,走的批发市场等渠道进货,那将价格上无任何优势,面对工厂型商家低价竞争将无解,将越来越痛苦。  所以这个时候只能往新品方面去靠,想办法通过市场数据寻找价格没那么敏感的其他市场。在没找到之前,切忌硬砬硬拼低价,那样将损失更大。

市场就是如此残酷,舒服的日子总是短暂的,必须要有足够的竞争力才能保持跟上变化,所以营销型的公司需要更加紧密的和工厂进行合作,入股等形式,这样才能慢慢建立核心竞争力。

 

 

 

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